会销想要实际到会很多人，就必须要抓好会前邀约这一块。今天，就给大家详细分析一下会销邀约。

　　一、诉求分析

　　一个好的诉求应该做到对顾客的吸引力，也就是说，一定要给顾客一个理由，一个来的理由，一个非来不可的理由。

　　1、邀约什么样的顾客？

　　我们经常会有会销员工上门去为顾客送邀请涵，但是同样是送邀请涵，为什么有的人可以请来好多人，而有的人就一个人也请不到呢？这里有几个细节是必须考虑的。

　　给顾客发邀请函或上门的理由是什么？如果是以日常拜访为由上门的，那你再提出邀约就会有点困难；尽管我们已经与消费者很熟悉了，但是也不要太随意，一定要尊重消费者的选择。

　　有了一个好的上门理由，一定要注意邀请的方式，邀请时必须要给顾客留下一个到现场的理由，但是这个理由不要是什么抽奖活动，不是提供午饭，不是为了自己的任务，而是一个消费者非常需要的帮助。

　　对于不知道如何利用会销企业数据库进行精确营销的人，可以是会销专家告诉他如何利用精细企业黄页、短信和邮件开展价格低廉、有极强针对性的销售推广宣传，找客户做生意。对于对电子商务已经失去兴趣的客户，可以向他阐述无线商务vs电子商务的优点，总之把握客户心理是最关键，也是最基本的条件。

　　现在很多的消费者已经很熟悉联谊会的流程了，在家也没有事，参加一次会议对于他们本人来说，一则可以出来散心，二则可以听到一些专业人员提供的数据库精确营销常识，三则可以认识更多的人.

　　2、告诉他为什么要参加会议。

　　同样有很多会议，为什么一定要参加我的会议，这个理由对于顾客才是最重要的。

　　会销专家的权威是需要的，但是会销专家也不是万能的，真正解决你的问题的会销专家才是最好的，经常去参加一些会议，说明他们自身对于现场的产品销售已经有了很高的免疫力，他们不会轻易去接受任何人推荐的产品，但是也不是说明他们本身不需要了解数据库精确营销，因为他们是需要的，只不过哪一个最容易让他们相信，他们有时也容易冲动。

　　从顾客本身的需求来说，他们是我们的目标人群，只不过他们是理性的人群，或者说他们是固执的消费者，那就需要我们在他们到会前一定要给他们输出一种我们的才是最好的，是他非常需要的，诚信对于他们来说，是比一些会销企业认识的更多的，不相信你，他们不会来，来了不相信不会有购买的冲，这就要求我们在他们到会之前一定要让他们建立一种“信”的观点，我们是与众不同的，我们是最好的。因为我们的特殊性，因为我们的能够帮助客户解决他们目前存在的问题，他们才会愿意来参加我们的会议。

　　3、不要诉求与自己目标不一致的诱惑。

　　也许现在顾客是越来越难请了，于是，在对外诉求时，大家加上了好多内容，比方说以前就有的抽奖，小会销礼品等，结果是出现了报名气氛火曝，来人却冷清的局面。

约访老客户分析及话术

　　如何约访老顾客？

　　1、通常情况下，在电话里难以直接达到最终目的。

　　2、使用电话的目的不是在电话里向他们介绍细节，你只是预约他们，当他们同意见面，你就要停止谈话，并挂断电话。

　　3、如果顾客在电话里对细节感兴趣并愿意继续下去，你可以向他多说几句，但最终还是要订下一个时间，去他家里达到目的。

　　4、不要在顾客休息睡觉时间打电话。

　　5、如果顾客不高兴，就不要再打下去，换个时间再打。

　　6、不要在电话里说太多，太细，多听对方说话。

　　7、站着打电话，深吸气，抬头，露出笑容。

　　8、事先把要说的话写在纸上。

　　9、要有爱心（公益性）。

　　10、时间控制（1－3分钟），不要在电话里夸夸其谈。

　　11、不要夸大事实，编造数据。

　　12、不要在电话约定的时间内迟到。

　　13、如果很长时间没有联络，要先问候，以获取更多信息，使下次去他家时谈话更有针对性。

　　14、关注点，要引起对方兴趣和好奇，抓住对方心理（对他/她的益处）

　　15、模仿对方，包括音量、音调、语言习惯（方言）。

　　16、在电话里，要始终使对方感觉到舒适，不要让对方离开舒适区。

　　17、使用问题技巧（此环节同样适用于与顾客面对面达成时，用于处理拒绝）

　　18、A封闭式提问——让对方可选择或用是或否回答的提问，用于获取确切信息、确信你明白对方意思、控制谈话内容以免跑题、给对方以选择、得到对方正面回答、快速获取信息等。但是，需要注意的是，过多使用此类提问，容易遭到顾客拒绝，使谈话中断，使自己陷于被动局面，甚至会让顾客感到讨厌和烦恼。

　　B开放式提问——不能用是或否来回答的提问（什么时候、哪里、什么内容、谁、为什么、怎样进行、多久、多长时间一次，既5W+H），用于鼓励对方继续谈话，让对方解释他们的回答，可以更好地了解顾客的资料以及心理需求，最终使交易容易达成。

　　C、 在一般情况下，先尝试用开放式提问，然后再用封闭式提问，也可两种提问交互进行。但要灵活运用。

　　如：封闭式提问：

　　您一定也很关心自己和医护人员的健康，是吗？

　　您家里有小孩子吗？您服用过我们的产品吗？

　　您看你是上午还是下午有空？上午十点还是下午三点？

　　您还在服用会销产品吗？

　　开放式提问：

　　您什么时间有空？您最近身体怎么样？

　　您在哪里看到我们的宣传（广告）？

　　是谁告诉您的？您正在家里做什么？

　　您服用有多久了？为什么健康对您如此重要？您都服用过什么保健品？

　　#注意：一般来说，不要在一开始就提那些导致否定结果的问题（不要，不用，不想，别来了），这样容易使谈话中断或使对方感到不舒服。

　　如：我去看看您好吗？顺便给您带一些健康资料过去？

　　约访老客户流程话术及注意事项

　　老顾客约访的七个步骤

　　1、使用电话。2、简短谈话。3、解释简短谈话的原因。4、订下见面时间。5、约定。6、确认见面的时间，地点。7、挂上电话

＃使用电话——面对面邀约难度较高，刚开始时，尽量用电话邀约。

＃简短谈话——互相交谈，问候对方，但话说得越简短越好。

＃解释简短谈话的原因——避免在电话上回答问题，记住，打电话的目的是预约见面，并非介绍活动计划。举例：

　　A、“我有事要出门，不能与您谈太久”

　　B、“因为在车上，不能与您谈太久”

　　C、“我手机快没电了，不能与您谈太久”

　　＃订下见面时间——

　　1、预先向你的顾客定出两个合适的时间

　　2、如果他们不能在第一时间达成，你还备有另一个时间与他们见面，这一点很重要。

　　举例：

　　“您与×××在星期一有事吗？”

　　如对方说没事，就说：“那太好了。。。。。。”（按第五步骤进行）

　　如对方说有事，就问：“那么星期二怎么样？”

　　如可，就问：“您上午还是下午更方便？” 订下见面时间。

　　3、如对方说不行，就不要再谈了，只说：“没问题，过些时候我再跟您联系吧。”

　　＃约定——提前1——2天做出约定，预留出路途时间，不要迟到。

＃确定时间，地点——为避免顾客忘记，再次提醒日期，时间，地点，门牌号。

＃挂上电话。

　　约访话术案例

　　老顾客打电话范例：

　　如果你对于老顾客没有充分的把握，认为不能在电话里一次达成的，你可以他/她定下见面时间。

　　1、张姨，你好！我是。。。您最近身体怎么样？我现在在外面，........（解释简短谈话理由），所以，电话里不能跟您详谈，但星期三可以和您谈谈，您在那天什么时间有空？上午还是下午？

　　2、王大妈，你好！我是........有件事情对您和我非常有意义，但现在........（解释简短谈话理由），你看你什么时间有空？周四下午四点吗？您家的地址是.........吗？

　　3、李婶，你好！我是。。。我们正在参加一个大型的全国性活动，而且越来越多的人参与到这里面，但我现在。。。（解释简短谈话理由），您看你什么时候在家？。。。时间，地点。

　　4、大叔，你好！我是.....您有兴趣参加一个健康公益活动吗？你还会获得意想不到的惊喜

　　5、大爷，你好！我是.......如果有一件事情，既对您改善身体健康有利，又对社会有益，您不反对听听吧？......停留片刻，如果对方问是什么事，（解释简短谈话理由）这样，我准备今天到您家，您上午还是下午有空？........时间地点

　　6、朱叔，你好！我是.......现在禽流感传播很快，您对自己的身体一定很关注吧？希望进一步提高免疫力吗？......但现在.......（解释简短谈话理由），您看你什么时间有空？周四下午四点吗？您家的地址是........吗？