别让“漏斗定理”成为你的会销障碍

心理学有个“漏斗定理”，指的是，如果一个人想说的内容是“1”，那么当他在公众面前表达出来时，只剩下80%，由于文化水平、地缘等的差别，听到的人可能只能接收60%的内容，而这60%的内容里，只有40%能够被消化。当付诸行动时，这些内容只剩下20%了。

做会销时，我们总是去试图用我们的话语打动对方，让对方产生购买欲望，无论是基于理性的知识解说，还是基于感情的心灵鸡汤，我们的目的总是不变的。但是，实际上，尽管我们一次会销会招徕很多人，但排除“沉默的螺旋”所带来的趋同效应，真正产生购买意愿的人很少，这就是“漏斗定理”带来的负面效果。

我们不能总是指望于依靠“沉默的螺旋”、依靠托儿去带动他人消费，这会更早地让客户觉醒“反悔阶段”，一旦客户反悔，长期的购买可能就破灭了。对于我们而言，如果既想要一次销售成功，又想要回头客，就不要过分依赖这种方式。

真正能抓好回头客的方法，还是表达，去触动客户的内心，进而产生购买欲望，这样才能让客户一而再的购买产品。

但是“漏斗定理”是这种方式的一大障碍，它阻碍着我们的表达、客户的吸收以及客户的执行，如果每次讲座仅仅只能将20%的内容落实到行动上去，那可能购买的客户数量可能比参加人数的20%还要低。要记住，我们的表达效果对最终销售数量起着重要的作用。

所以，我们需要不断解决这其中漏掉的20%。

第一个20%，在我们开口时就漏掉了，为什么？因为准备不充分，没有重点，如果能够充分的将想说的内容整理出来，对其中的重点进行强调，我们开口就不容易丢掉关键信息。

第二个20%，在客户接收时漏掉了，可能既有文化差异也有地缘差异，这部分是难以避免的，但我们可以尽量减少，比如让客户记笔记，向客户提问，当然，这些都需要有奖励，奖励才能刺激客户认真的听。

第三个20%，在客户消化的时候漏掉了，这个时候我们要帮助客户去消化，依然可以采用奖励提问的手段，只不过这次换客户问，让客户把不懂的问出来，我们解释的越多，客户的疑问就越少，消化程度就越高。

第四个20%，在客户行动时漏掉了。如果前面三个20%我们能有效减少，这都不是个事儿。基于前面对内容的了解和消化，人们会判断是否需要去买产品，了解和消化的人越多，就有越多的人去判断。我们可以适当的给予诱导，比如买赠会销礼品，比如安排托儿，这样能更好地让客户朝着我们希望的方向判断。

尽可能降低这四个20%，我们的表达就越成功，能让更多的人购买产品，比起花钱请名师，花钱买高额礼物，甚至使用违法手段，解决沟通漏斗，成本不仅要小，而且效果更好。

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