会销客户的心理历程：从圆满到缺憾再到圆满

168会销礼品网：会销客户在购买产品时，一般都会经过圆满到缺憾再到圆满的过程，把握好这个过程，并主动推进，会销能更容易成功。

一、圆满阶段

在这个阶段的客户是不具有购买需求的，因为他自我感觉圆满。我们在问这个阶段的顾客问题时，诸如“最近身体怎么样啊？”、“家里缺不缺什么东西啊？”的时候，他们的回答往往是“还行”、“不缺”。在顾客需求满足的情况下，推销就做不起来。

只有尽快的让顾客进入第二个阶段才能实现销售。

二、缺憾阶段

这个阶段是我们实现销售目标的核心阶段，只有客户觉得他还缺点什么，他才会主动了解我们的产品，如果产品正好可以弥补缺憾，那么他购买产品的可能就会很高。

但是这个阶段并不容易出现，基本是不能自然过渡的。这就需要我们主动帮助客户过渡到这个阶段。还是问问题，如果“最近身体怎么样？”问不出来想要的答案，那可不可以分解问题？“最近睡眠怎么样？”“最近吃饭怎么样？”“最近有没有拉肚子？”，从宏观问题变为微观问题，客户就不一定是“还行”了，特别是老年人，多多少少总有某一方面的问题，问出来了，缺憾阶段就开始了。

也可以是体验，让客户体验产品、体验服务，让他感受到比之前更好地状态，那即使没有问题，他也会产生了解的愿望，“为什么用了这个产品之后感觉更好？”，这也能促进缺憾阶段的开启。

总之，要让客户产生对比，无论是身体各部位机能的对比还是时间差的对比，只有让客户有了对比，才能有满意和缺憾。

三、圆满阶段

这个阶段是我们努力达成的阶段。无论购买什么，顾客都会有“反悔心理”。如果反悔心理出现太早，我们做成一单生意，第二单就不要想做了，因为人家已经后悔了。

我们要做的，就是尽可能的让客户保持满意状态，延迟反悔心理的到来。一方面是我们的产品，既要尽可能的实现性价平衡，不让客户感觉被宰了——要知道，很多反悔心理来源于钱的失去，又要让客户体会到产品的好，如果产品能切实带给客户持续的好处，他就不容易反悔；另一方面是我们的服务，打好理性牌和感性牌，既能用知识和科学依据折服客户，又能在感情上拉拢客户，客户信你，就不容易反悔。

把握好这三个阶段，我们做会销时就更容易成功，而且实现长线收益。

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