会销家访策略与详细话术（精）

家访作为邀约的一种形式，通过与顾客面对面的交流，加强了情感沟通，拉近了距离，能够实现电话邀约难以达到的效果。在家访中不断为顾客提供优质的亲情化服务，一方面有利于培养更多的忠诚顾客，参与和支持我们工作的每一个环节，提升销量；另一方面对于消除误解与矛盾，避免顾客的流失，及时解决潜在的危机，具有重要的意义。

家访邀约的第一任务是让对方先接受你，即家访更注重感情的建立和交流，家访工作的日常化、规范化、类别化具有重要的意义。

一、家访邀约人员的要求

想做好家访邀约工作，家访人员至关重要，电话邀约是不见面的沟通，而家访邀约是面对面的沟通，因此，家访人员无论从形象、亲和力、谈吐、个人修养，还是对老年人心理的把握，都要求很高，如果家访人员达不到以上要求，不如不去家访，否则会浪费客户资源，严重的会带来“副作用”。

总体来讲，家访人员要具备以下要求：性格外向，以年龄偏大为宜，生活阅力丰富，同时有着丰富的专业知识和保健常识，亲和力强，善于和老年人沟通，“会说话”（家访中更多的时候应充当一名会听的倾听者），应变能力要强，还要特别注意个人形象等。

二、上门时间和时机的确定

“上门难”是家访的共性，因此要注重时间和时机的把握。要找个好由头，避开“为了上门而上门”。如，冠以节日送小礼品、办事路过、送一些健康杂志书刊等等名头，甚至可以特地提上一些产品，就说去隔壁小区××家送产品，路过此处。所有的这一切，在家访前，一定要先和客户约定好时间，不要冒然家访，约好时间后，一定不要违约，时机方面，原则上，子女在家时不太适合家访，尽量在患者自己单独在家的时候去。

三、邀约对象的确定

由于我们的客户档案很多，家访人员每天的家访数也不过几个，所以我们在家访时一定要清楚哪些是必须家访的，从而提高工作效率和质量！基本上有以下几类顾客是重点:

一是潜在的重点客户，通过综合分析，只要我们认定其有购买潜力的，且电话沟通很难达成参会效果的，这种情况下，做为电话邀约人员必须以最快的速度通知家访人员，不要隐瞒，优先安排家访，家访过程中，找出其所担心、忧虑的症结，以便“对症下药”。

二是长期使用我们产品的，需要安排家访。此类客户根据参会的需要进行分类，如善于发言调动感情的患者，性格活跃善于帮厂家推介产品的患者，威望高能够带很多新客户的患者，身份职位比较特殊的患者等等，然后根据需要，有目的的安排家访。此类客户往往是比较认可我们产品的，给他评个康复之星和一些小恩小惠，在精神和物质上给予适当鼓励，使其继续为我们“服务”，只要在沟通中不出现较大闪失，他们也肯定是愿意继续为我们服务的。此类家访人员可安排些刚接触家访时间不长，需要锻炼积累经验的，但如果此类顾客一直是由固定的一名家访人员为其服务的，那么可以两个人一块去进行家访！

三是使用我们产品效果不太理想的，要及时安排家访，家访人员一定要有很强的专业知识，也要具备一定处理问题的能力，善于处理刺手问题，对产品非常有信心。

其实还有很多顾客也需要家访，不局限以上几类，总之，不论哪种顾客我们要充分了解要去家访的原因，然后派一名合适的家访人员去进行家访。（尽量邀约夫妻同去：夫妻同去购药的机率比较大，现在其实很好邀约，一个是时间比较好，大部分都放假了，在家没事）

四、邀约方法的使用

1.博取客户的怜悯。人一般都有同情弱者的心理，所以在客户面前，如果可以博取到客户的怜悯，则一般都能邀约到客户。具体如下，叔叔，我这刚毕业出来工作的实习生，如果您不来我连基本工资都没有，中秋节想给父母买个礼物，都没钱买，叔叔您就帮我拉几个人过去吧。

2.激将法。有一些客户，从前身份地位显赫，退休之后也非常要面子，面对这一类型的客户，激将非常管用。激将的核心在于强调客户不敢，比如，叔叔，你是不敢到会议现场，害怕我们的专家给您指出身体存在的问题吗？你是不敢买我们的产品吗？不信您就试试呗。

3.诱惑法。有一些客户，经济条件不是特别丰足，或者年轻时候穷，老了孩子牛气，有条件购买但还是非常喜欢占小便宜，这样的客户，我们去拜访的时候可以给他带一点水果，或用一些会销小礼品来诱惑，介绍产品的时候根据各个公司不同的条件，用不同的优惠政策来诱惑客户，比如免费试用。

4.借助外力法。当客户犹豫不决的时候，可以根据不同的情况，用不同的外力来吸引客户。比如，叔叔，有机会我带您和阿姨出去玩玩，人活着就应该多出去看看才对，您可以来我们会议详细了解一下呀。

五、家访注意事项

针对不同文化素质的顾客安排相应人员对其家访，比如对方是个教授，你安排个中学毕业的去，那就不行，就很难沟通到位。

家访人员要注意自身的形象，穿着得体，坐有坐相，站有站相，说话使用文明用语，话不宜太多，适可而止。从侧面给患者鼓励和合理的赞美，多和顾客拉家常，传达一些生活中的保健常识、养生之道，提前掌握对方的爱好，交谈中投其所好和患者聊到“一块儿”去，多迎合患者，注意聆听，不要抢话。

上门前准备一双鞋套，注意讲究卫生，进门后不可乱坐，但是，如果患者家境贫寒，住所简陋，家访者反之不能戴鞋套，不要嫌弃脏，特别是有些农村，喜欢让客人坐在床边上，这时要义无反顾的坐上去，临走时要给患者康复的祝福和希望！

六、会销家访常见问题分析

下面就给大家谈谈一些家访常见的问题，希望大家在日常工作中能够注意。

1.有些员工面对客户，不知道该邀约谁。我们员工的时间是有限的，家访能去的次数也是有限的，所以，我们要邀约有效的客户，那些难以成交的客户，不要作为重点。我们邀约的客户，要么是员工个人你觉得和你私交不错，甚至能转介绍的，这是一定要邀约的，有保健意识，有购买能力，这样的客户也一定要邀约（可以发展成为大客户），或者员工下了功夫的，感觉和影响都刚刚好的客户，也要邀约。

2.家访过程中，有些员工不敢说。有时候，员工跟客户的关系已经很好了，但是就是不敢跟客户推销产品，跟客户的聊天没有计划性，聊的都是跟工作产品会议无关的事情。其实对于一些客情关系牢靠的客户，员工可以大胆的跟客户谈产品，把会议活动，产品都放在桌面上给客户谈谈，其实很多客户在家里就签下单子的，所以员工一定要有把握，感觉交情到了，就大胆的跟客户推销产品，邀约参会。

3.家访过程中，有些员工乱说话。有些员工，可能我们在招聘的时候也更喜欢医学专业的员工，但是很多问题员工说出来，跟医生告诉客户的或者客户自己了解到的，截然相反，这样不仅仅不能加强客户对你的信任，反而让客情关系直线下降，所以，在家访过程中，你非常懂的，告诉客户，可以加强客户对你的信任度，你不懂或者模棱两可的，决不能乱说，这时候可以适当的转移话题。

4.家访过程中，有些员工不敢收定金。很多员工，跟客户谈的很好了，时间地点都说好了，客户也答应来参会了，可是没收定金，员工的顾虑在于怕一说收定金，客户就不来了，这样最后就导致定金也没收，客户到场率也很低，但是其实员工不用顾虑，在跟客户谈的过程中，只要感觉到了，大胆的跟客户说收定金，一般没有客户会拒绝你。（定金一般可以跟客户讲，办理一个入场证，会议开始前，凭证进场，会议结束后，凭证退钱）

总而言之，对待顾客像对待自己的亲人一样，坦诚相待，用心和顾客交流，最终赢得患者的认同！让顾客能“深刻”的记得你，记得你的名字，这样的家访就真正做到“家”了。

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