13年会销老讲师演讲经验

2004年，我在一家培训公司做培训讲师，做了两年之后，一个偶然的机会进入了讲师的行业。可是当时我并不懂医学，我如何去讲。

后来，我报了一个中医学习班，学习中医知识。我把中医28脉倒背如流，比如把心脉的时候，顾客的心脏上有一个支架，我会把脉搏的跳动规则写到本上，通过这种方法，我学会了把脉，学会了给顾客看病。虽然过程有点漫长，但是我觉得一个人只要肯努力，就一定能够成功。

刚开始从事销讲师时，我想的是只要我的中医知识过关了，就一定能卖货，但是事实并不是这样，不一定你的中医知识好你就能卖货，现在的顾客消费更理性了，因为他见得太多了，所以我们的销售是有技巧的。

1、如何做好会销讲师

我认为如今保健品的会销老师，要具备四大功能，第一，营销学。第二，产品的知识。第三，心理学。第四，医学。这四点牢牢的结合在一起，你才是一个合格的会销老师。

作为一名销讲师，要了解客户信息。下市场后，我会问员工三个问题：第一个问题，明天到会的是老顾客还是新顾客?第二个问题：到会的人数是多少?第三个问题：到会客户的病情以及家庭开支情况。虽然这些都是老生常谈的问题，但是我觉得知己知彼，才能百战百胜，所以每次下市场，我先让员工把顾客的名单交上来，和员工一起来探讨每一个顾客的情况，每一次探讨完之后，我会问我们的员工，明天他大约能买多少，他最近买了你们公司的什么产品，他最多能买多少。

作为一名销讲师，首先要自信。但是绝对不能自傲，不要老端着，我们是给我们员工带来业绩的，是给我们所有的老人家带来开心和快乐的。

作为一名销讲师，应该眼观六路，耳听八方。站在讲台上，一眼望下去，就应该知道哪个顾客是我们的目标顾客，哪个顾客是我们的意向顾客，哪个顾客是等待级的顾客，所以我每次在讲课的时候，我都要给我们每一个市场的员工，给他们分配任务，让他们去观察顾客的一言一行，一举一动。

作为一名销讲师，我们就是高级卖货人。我觉得用一些华丽的语言来吸引顾客，当然这个没有错，这是体现个人人格魅力的一种表现，但是，我们销售的关键不是在于你有多少优美的语言，而是在于要花更多的时间去琢磨顾客的心理，这才是重中之重。

作为一个销讲师，基本功是最重要的。有的讲师平时不努力，觉得临场发挥最重要，但是我想这里说的是基本功不过硬，你别说是卖货了，你连课都讲不下来。

那么如何做到这一点呢?我觉得掌握基本功最好的方法就是每天利用一个小时的时间，去学习一些行业的知识，多关注行业行情，再学习一些心理学，更重要的是掌握营销学。

像PPT，首先你自己要做PPT，因为只有自己做了，你才能熟悉你今天讲课的内容，才能把它融会贯通。要是不熟悉，千万不要赶鸭子上架，因为我们现在的经销商，每做一次会议，有经销商的努力，也有经销商员工的努力，我们作为专家也好，作为讲师也好，应该为我们的经销商着想，一定要把业务知识和基本功做扎实了再去讲。没有任何把握的情况下，可以先在朋友，同事前演练一遍。

当局者迷、旁观者清，自己站在讲台上演练，他们给你指证，进步是非常快的。只有在讲课完全熟悉的基础上，再追求现场发挥，这样才能够真正和我们的经销商，和我们的员工配合起来，才能让我们的经销商和员工的努力不会付诸东流。

在讲课的过程当中，我还有一个心得，不同地区的客户口味是不同的。我是东北人，但是我现在在广州工作，那么在珠三角的顾客和我们东北的顾客就截然不同，如果你把在我们广州地区讲课的方式拿到东北去讲，我相信不好使。

2、会销如何攻单

我是一个传统课的老师，去年的市场很好做，但是今年，我觉得传统的会议做起来非常的艰难。即使你讲的天花乱坠，顾客也不会动心，因为你讲的所有内容，好多讲师也都这么讲过，客户早就见怪不怪了，所以你讲得再好，他们也不会买。现在顾客家里面的保健品琳琅满目。我们的厂家以及我们的经销商，还有我们的直营团队都有这样的疑惑，顾客来我们这儿的时候，都会说，“家里面货太多了，这次我不买了，下次吧，我今年已经花了很多钱啦。”

针对于这一点，当时我放下工作，跟着做311的厂家，看他们是如何做会的。跟了三场下来，我发现顾客贪小便宜的心理太严重了，回来之后我就整改了我的营销思路，把传统的东西和311的东西有机结合起来，我在一个市场重新试了五场会，当时我没有用咨询的模式，咨询已经成了一个我们每一个经销商比较头疼的问题，如果咨询不检测，顾客不乐意，但是咨询、检测之后，顾客就知道你要干什么，所以说不如炒单。

今年7月初，我在一个市场做了五场会，每一场小会，大约是20人左右，一个单2880元，做了五场会，卖了20多万，那么我就是利用炒单的模式，我们前期导入了一个概念性的东西，把产品企业的高度拉高，中间讲我们的产品，最后炒单的时候，我们运用激将法，从高端往低端抛售。整个的一节课下来大约需要一个小时，最多是一个半小时，每次这样做会都很轻松，当然有些产品可以这样去做，有些产品是不可以这样去做的。

有些产品要用咨询攻单的模式，当顾客坐在我面前的时候，我首先赞美他，赞美他的目的是什么?让他开心，拉近与客户之间的距离，然后你再给他看病，点他身上最重要的病，当你说到他痛处的时候，他会觉得你说的完全正确，这个时候一定要用肯定的语言，绝对不能用我建议你吃这种模凌两可的话，比如大叔、大姨这个产品你一定要吃，因为这个产品能够缓轻你身上的疾病。

小单“稳”

现今我们的代理商退货都退怕了，所以我建议每个经销商在做会的时候，要权衡我们顾客的质量，权衡顾客的经济能力。我主张开小单，因为我们是做长线的，大单不稳，我觉得与其让他退货，不如让他稳稳的拿走。

在公司成长的历程中，是顾客一直在默默无闻支持我们，每一个顾客都为公司作出了贡献，所以这些老顾客你找了一遍又一遍，每次都让他买一万多，两万多，你一年上12个产品，他都能买你的产品吗?所以为了顾客以后还买你的产品，我建议大家开小单。

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