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13年会销老讲师演讲经验
发表时间:2017-06-17     阅读次数:     字体:【

13年会销老讲师演讲经验

2004年,我在一家培训公司做培训讲师,做了两年之后,一个偶然的机会进入了讲师的行业。可是当时我并不懂医学,我如何去讲。

后来,我报了一个中医学习班,学习中医知识。我把中医28脉倒背如流,比如把心脉的时候,顾客的心脏上有一个支架,我会把脉搏的跳动规则写到本上,通过这种方法,我学会了把脉,学会了给顾客看病。虽然过程有点漫长,但是我觉得一个人只要肯努力,就一定能够成功。

刚开始从事销讲师时,我想的是只要我的中医知识过关了,就一定能卖货,但是事实并不是这样,不一定你的中医知识好你就能卖货,现在的顾客消费更理性了,因为他见得太多了,所以我们的销售是有技巧的。

1、如何做好会销讲师

我认为如今保健品的会销老师,要具备四大功能,第一,营销学。第二,产品的知识。第三,心理学。第四,医学。这四点牢牢的结合在一起,你才是一个合格的会销老师。

作为一名销讲师,要了解客户信息。下市场后,我会问员工三个问题:第一个问题,明天到会的是老顾客还是新顾客?第二个问题:到会的人数是多少?第三个问题:到会客户的病情以及家庭开支情况。虽然这些都是老生常谈的问题,但是我觉得知己知彼,才能百战百胜,所以每次下市场,我先让员工把顾客的名单交上来,和员工一起来探讨每一个顾客的情况,每一次探讨完之后,我会问我们的员工,明天他大约能买多少,他最近买了你们公司的什么产品,他最多能买多少。

作为一名销讲师,首先要自信。但是绝对不能自傲,不要老端着,我们是给我们员工带来业绩的,是给我们所有的老人家带来开心和快乐的。

作为一名销讲师,应该眼观六路,耳听八方。站在讲台上,一眼望下去,就应该知道哪个顾客是我们的目标顾客,哪个顾客是我们的意向顾客,哪个顾客是等待级的顾客,所以我每次在讲课的时候,我都要给我们每一个市场的员工,给他们分配任务,让他们去观察顾客的一言一行,一举一动。

作为一名销讲师,我们就是高级卖货人。我觉得用一些华丽的语言来吸引顾客,当然这个没有错,这是体现个人人格魅力的一种表现,但是,我们销售的关键不是在于你有多少优美的语言,而是在于要花更多的时间去琢磨顾客的心理,这才是重中之重。

作为一个销讲师,基本功是最重要的。有的讲师平时不努力,觉得临场发挥最重要,但是我想这里说的是基本功不过硬,你别说是卖货了,你连课都讲不下来。

那么如何做到这一点呢?我觉得掌握基本功最好的方法就是每天利用一个小时的时间,去学习一些行业的知识,多关注行业行情,再学习一些心理学,更重要的是掌握营销学。

像PPT,首先你自己要做PPT,因为只有自己做了,你才能熟悉你今天讲课的内容,才能把它融会贯通。要是不熟悉,千万不要赶鸭子上架,因为我们现在的经销商,每做一次会议,有经销商的努力,也有经销商员工的努力,我们作为专家也好,作为讲师也好,应该为我们的经销商着想,一定要把业务知识和基本功做扎实了再去讲。没有任何把握的情况下,可以先在朋友,同事前演练一遍。

当局者迷、旁观者清,自己站在讲台上演练,他们给你指证,进步是非常快的。只有在讲课完全熟悉的基础上,再追求现场发挥,这样才能够真正和我们的经销商,和我们的员工配合起来,才能让我们的经销商和员工的努力不会付诸东流。

在讲课的过程当中,我还有一个心得,不同地区的客户口味是不同的。我是东北人,但是我现在在广州工作,那么在珠三角的顾客和我们东北的顾客就截然不同,如果你把在我们广州地区讲课的方式拿到东北去讲,我相信不好使。

2、会销如何攻单

我是一个传统课的老师,去年的市场很好做,但是今年,我觉得传统的会议做起来非常的艰难。即使你讲的天花乱坠,顾客也不会动心,因为你讲的所有内容,好多讲师也都这么讲过,客户早就见怪不怪了,所以你讲得再好,他们也不会买。现在顾客家里面的保健品琳琅满目。我们的厂家以及我们的经销商,还有我们的直营团队都有这样的疑惑,顾客来我们这儿的时候,都会说,“家里面货太多了,这次我不买了,下次吧,我今年已经花了很多钱啦。”

针对于这一点,当时我放下工作,跟着做311的厂家,看他们是如何做会的。跟了三场下来,我发现顾客贪小便宜的心理太严重了,回来之后我就整改了我的营销思路,把传统的东西和311的东西有机结合起来,我在一个市场重新试了五场会,当时我没有用咨询的模式,咨询已经成了一个我们每一个经销商比较头疼的问题,如果咨询不检测,顾客不乐意,但是咨询、检测之后,顾客就知道你要干什么,所以说不如炒单。

今年7月初,我在一个市场做了五场会,每一场小会,大约是20人左右,一个单2880元,做了五场会,卖了20多万,那么我就是利用炒单的模式,我们前期导入了一个概念性的东西,把产品企业的高度拉高,中间讲我们的产品,最后炒单的时候,我们运用激将法,从高端往低端抛售。整个的一节课下来大约需要一个小时,最多是一个半小时,每次这样做会都很轻松,当然有些产品可以这样去做,有些产品是不可以这样去做的。

有些产品要用咨询攻单的模式,当顾客坐在我面前的时候,我首先赞美他,赞美他的目的是什么?让他开心,拉近与客户之间的距离,然后你再给他看病,点他身上最重要的病,当你说到他痛处的时候,他会觉得你说的完全正确,这个时候一定要用肯定的语言,绝对不能用我建议你吃这种模凌两可的话,比如大叔、大姨这个产品你一定要吃,因为这个产品能够缓轻你身上的疾病。

小单“稳”

现今我们的代理商退货都退怕了,所以我建议每个经销商在做会的时候,要权衡我们顾客的质量,权衡顾客的经济能力。我主张开小单,因为我们是做长线的,大单不稳,我觉得与其让他退货,不如让他稳稳的拿走。

在公司成长的历程中,是顾客一直在默默无闻支持我们,每一个顾客都为公司作出了贡献,所以这些老顾客你找了一遍又一遍,每次都让他买一万多,两万多,你一年上12个产品,他都能买你的产品吗?所以为了顾客以后还买你的产品,我建议大家开小单。

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