清楚客户目的，才能更容易拿下订单

168会销礼品网：做会销，我们只有一个目的，就是赚钱，但对客户而言，他会下订单的目的却很多，如果总是一把抓，对每个客户的服务都是一样的，就可能在抓住一部分客户的同时，流失掉另一部分客户，你以为是正常流失，但其实是你不够下功夫。具体客户具体分析，才能更容易拿下客户。

一、为知识而来

尽管现在为了健康知识、为请专家解答疑惑的客户越来越少，但不可否认，仍有这么一部分客户是为知识而来的。知识实不实用，有没有让他豁然开朗，是他对会销的印象。把握这部分客户，需要以知识取胜，他想要的是能从会销人那里得到对自己健康有益的知识，你教他的越多，他越信任你，也更容易买产品。这种客户也许对会销礼品、对活动形式都不感兴趣，只要你有足够的知识和一张好嘴，就能拿下他。

二、为礼品而来

为礼品而来的客户绝不在少数，有会销大神曾介绍他会销的经验，总结起来就是鸡蛋的功劳。吸引客户的时候，他说来参会每人送10个鸡蛋，于是人来了；在听讲师讲课的时候，为了防止听众走神，他说中间讲师会不时提问，回答对的人送20个鸡蛋，于是听众认真听讲；在卖产品的时候，鸡蛋对产品赠送，让客户觉得花一份钱得两份东西，很值，于是很多人都买了。这就是礼品的魅力。

很多客户会抱着拿礼品的心态来参会，说白了就是捡便宜，所以如果我们能继续抛出便宜让他去捡，客户就更容易下订单。给产品配上相应的会销礼品，也许在客户眼中产品的价格贵一点，但他会为了拿到看起来不错的礼品而舍得割爱。设置积分兑换礼品，客户很想要某个分值的礼品，就有可能去买产品。我们把礼品搞得越五花八门，客户越会为了礼品去购买产品。

三、为感情而来

一些客户来参会，仅仅只是因为无聊。这样的客户看似无懈可击，其实很容易从感情入手。无聊从根本上来说，是缺乏感情交流的对象，他会去参加各种各样的活动，也只是为了填补心灵上的空缺。我们去尝试和他打成一片，送会销赠品，和他交谈，弥补心灵上的空缺，客户就会认同我们，进而更愿意购买产品。

特别是一些子女在外的老人，感情方面会有相当大的空白，如果你做了他儿女没时间做的事，多和老人聊聊天，给老人洗洗脚，陪老人散散步，他会非常信赖你。这样的客户，只要感情到位，买产品根本不是个事。

客户既可能是因为某一个需求而来，也可能是因为几个需求的综合而来，这需要我们通过送礼品、搞活动、讲课等一场会销中的多个内容去试探分析，找出他的需求点，再根据需求点对症下药，这样能更多、更容易拿下订单。

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