会销4讲：如何利用恐惧心理推销产品？

会销人的产品推销是比较单调的，尽管形式多样，但由于产品的特性，落脚点都是靠讲。我们没办法像BMW或者曼秀雷敦甚至于阿迪达斯一样，靠那些炫酷的广告效果和健美的模特来吸引客户，所以唯有在讲上面多下功夫，讲出花样，讲得人心笙摇曳。

会销礼品网（zengpinwang）精心整理编写了4篇有关产品推销讲稿技巧的文章，将会陆续放出，希望看完这4篇拙文，能让会销人的产品介绍更加出彩，吸引更多客户购买产品。

如何利用恐惧心理推销产品？

在往下看之前，我必须首先传达一个观念：恐惧是人之天性，也是促使人改变现状的一大动因，远比物美价廉、经济舒适这些追求要重要的多。会销人不要以为恐惧只是一种心理状态，它完全可能成为客户买你的产品的唯一的理由。

假如我现在要去推销我的亚麻保健凉席，而且，我不仅仅希望每个老人只买一套，我想要的是老人家里所有床上都铺上我的凉席，我该怎么做呢？这个答案后面再说。

会销人，当你年轻的时候，晚上独自一人走在回家路上，有没有过感到有人跟踪的感觉？大部分人是有的，于是你会加快脚步，或者故意发出点大的动静，甚至自说自话，这是在消除恐惧感。其实根本没有人跟着你，但恐惧却让你神魂颠倒，看，这就是恐惧的威力。

如果你能让你的客户感到恐惧（当然不是靠威胁，而是让他自发的产生恐惧），客户就会跟着你走，主动买你的产品。

回到前面的假设，也许你会从凉爽、舒适这些角度去介绍，也许真的会有几个客户买了几套凉席铺满家里所有的床，但效果一定不如下面这种介绍：

你的床是一个藏污纳垢的地方，里面有无数的细菌，你能想象吗？一个睡过7天不清洗的床单或者凉席，上面有上百万只螨虫和细菌，这意味着什么？意味着你的每一个翻身都会掀起十几、几十万只螨虫，你实际上不是睡在床上，而是睡在螨虫和细菌身上。这些肉眼看不见的细菌，会通过你的皮肤、鼻腔、毛孔、嘴巴进入你的身体，让你患上各种皮肤病、呼吸道疾病、肺结核、尿道感染，你不想改变这种恶心人的现状吗？

到这里就够了，再引入可以防螨的凉席，只要告诉客户你的凉席可以杜绝97%的螨虫和细菌，客户一定会心动。为了加强恐惧效果，在说上面这段话的时候，会销人不妨再放上一张放大镜下的螨虫近照，效果会更好。

同样的，对于吃的东西也可以这样，告诉客户他吃了产品会更好，远不如告诉他你现在所面临的危险，而吃了我们的产品可以帮你预防和改善。

下面告诉你如何引起恐惧心理。

首先，你需要将客户吓得失魂落魄，这不是在创造恐惧，而是对已有恐惧的放大；

其次，你需要告诉你的客户你有方法可以让他战胜恐惧，就是你的产品；

再次，让你的客户认识到他通过产品确实可以减少恐惧；

最后，让你的客户相信使用产品一定能减少恐惧。

完成这4个步骤，你就不用担心你的产品卖不出去了。

最后说说如何在你的介绍中营造恐惧。

看《咒怨》，人会被吓尿一般有这两种情况，一种是真鬼出现，当然，这种最少，至少我的朋友看到真鬼出来时会说“这演员挺漂亮”；一种是环境+音乐，阴森的音乐加上一个冒着水的浴缸，这倒是吓尿了不少人。

我们营造恐惧也是这么做的，将恐惧细致到某一个环境（比如你的床）、某一个行为（比如你在睡觉），然后细致的描写出来（你的每一个翻身都会带起无数螨虫和细菌，你睡在螨虫上），这样效果就达到了，再配上适当的图片，我们需要的恐惧就出来了。

但是，我必须提醒会销人，利用恐惧心理是有限度的，如果过度营造恐惧，只会吓尿你的客户，这样就适得其反了，就像前面的凉席一样，我还可以写得更让人恶心，但我不会这么做，因为如果这么做了，客户会觉得用了我的凉席也没用。

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