168会销礼品网：你在选择顾客，顾客也在选择你

一篇会销前辈写的文章中讲到，会销实质上仍是一种传播，而且是人际传播，通过会销人与客户面对面的交流，将产品介绍给顾客，让顾客产生购买需求。会销确实如此，无论我们使用什么样的会销礼品或者打广告、创新活动形式，都逃不开最终将进行面对面的人际传播，所以，会销也在遵循“双向互动选择”理论，你在选择顾客，顾客也在选择你。而对于会销这样实质上并不平等的关系中，顾客的选择往往更加重要。

会销人做活动常常会广撒网，以为可以多捞鱼，实际上，从“双向互动选择”理论角度来看，广撒网大部分只是一种无谓消耗而已，如果你抓不住这个理论的五大要点，花再多时间做宣传也是白搭。

一、新鲜性

新鲜性排在“双向互动选择”理论的第一位，是最影响顾客选择你的因素。如果会销活动形式新颖，参加的人可能就多一点，如果千篇一律的搞讲座，无论讲座内容是什么，顾客都会在第一印象感到老套。如果礼品新，为了礼品而来的人可能就多一点，如果这家送厨具，那家也送厨具，顾客就不会再有兴趣。如果产品新，广告做的好，很多人都知道有这么个产品，慕名而来的人就多。这些都可以增加顾客选择我们的机会。

二、显著性

显著性指的是活动里有什么为公众瞩目的人或事。此前，长虹在四川地区用会销的形式大卖净水机就是很好抓住了显著性，他通过搞公演的方式，请了许多知名歌手和谐星，即使人们不是为了净水机，也会因为想近距离看看明星而去。

大多数中小型会销企业当然做不到像长虹一样财大气粗，但我们在做讲座时，总是会请一些行业专家或者有名气的讲师来讲课，尽管这些人只是在业内有名气，但我们可以通过包装和推广让普通大众了解他。一个讲师，发表过多少篇SCI或者被哪些国家期刊、文献引用次数达多少多少次都不重要，因为普通大众没这个概念。如果这个讲师在耶鲁大学讲过课，即使他只是助教，只要你说耶鲁大学，就让人觉得很牛，我们宣传的角度应该是切近公众熟知的东西，而不是单纯的摆成果、列数字。

三、重要性

重要性是指活动能够引发公众关注的背景信息。还是以长虹为例，长虹一方面活动力度大，另一方面，他抓住了水安全问题这个为人们关注的社会热点话题。如果我们的活动能够与某个社会热点接轨，这个社会热点就能免费为我们宣传，我们就能拉到更多的顾客。如果今天讲健康，明天也讲健康，没什么时效，也没什么热点，很难引起人们的关注。

四、接近性

接近性是指会销人与顾客地理和心理上的距离，距离越近，越能拉住顾客。很多会销企业起步时会在本地做，就是接近性使然。一方面，地理上的接近可以打破语言上的隔阂，用本地话和顾客沟通比普通话更加亲切，送起会销赠品也更容易，尤其是在南方地区，方言可以说就是一道壁垒，只能说普通话的人很容易被拒之门外。另一方面，地理上的接近可以利用对本地的了解，哪个时候老人多，哪个地方老人多，在哪租会场便宜，用什么方式宣传，都有的放矢，更容易成功。

心理上的接近也是会销人最惯用的手段——打感情牌。动之以情，让顾客觉得我们和他是一伙的，我们真心实意为他着想，他更容易认同我们。

五、趣味性

趣味性排在最末，对我们能不能更多的招揽顾客的作用已经很小，但对于能不能把握住已经招揽到的顾客却很重要。趣味性简单来说就是奇闻异事，也就是不常见的事。让已经招揽到的顾客保持新奇，才能刺激他的购买欲望，甚至刺激他成为长线顾客。如果我们的活动中间环节缺少一些创造性的小活动或者事物，即使一次会销成功，也不容易做好第二次。

这五个要点的核心，都在于“如何让更多的顾客选择我们”，在销售场上，顾客永远是处在上位的人，把握好顾客的眼球，让他时刻注意到你，就能让顾客更多的选择我们。

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